2010年8月7日，我参加了“博思卓越管理”培训班，为期2天，累计12学时的培训，现对本次培训情况做如下总结。

       一、本次培训的主要内容是：顾问式销售——以客户为中心的销售技巧

       二、主要收获

       1、 做市场工作要策划合理，准备充分，把握商机，不打无准备之仗

       2．、要以客户为中心，打开买家心房

       3、 出色的市场人员要具备较高的智商、情商和逆商，而三者中，逆商非常重要

       三、销售中的经验和问题

       1、做市场工作要策划合理，准备充分，把握商机，不打无准备之仗

       A. 拜访客户前要准备充分。拜访前把要问的问题，要达到的目的都在脑袋里理一遍，或在本子上记下来。如果是要拜访与产品有关的客户，要熟悉产品的性能。如果在毫无准备的情况下贸然访问客户，往往因为情况不明、心里没底，造成言词模棱两可，而客户看到这种对推销自己的产品都信心不足的销售人员时，首先会感到担心和失望，进而不能信任你所推销的产品，当然也不会接受你。因此，充分的前期准备工作，可以使销售人员底气十足，充满信心，销售起来态度从容不迫，言语举止得当，容易取得客户信任。即所谓：磨刀不误砍材工。

       B. 销售人员要做到“知己知彼”，才能提高销售的成功率。所谓的“知己”就是需要掌握自己所销售的产品的性能、指标、价格等知识，熟悉自己公司或所推销的产品的相似工程业绩情况等。知彼就是要了解竞争对手的长处和短处，优势和劣势。要淡化自己的劣势，突出自己的优势，才能提高成功率。

       C.“凡事预则立，不预则废”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的准备和周密的策划，以确保能够达到目的。销售是一项复杂的工作，拜访客户时具有较强的针对性，要充分了解客户的需求，然后针对需求对客户提问，有计划有步骤地展开工作，才能避免失误，争取使业务成交。成功的销售应该是：买方说得多，卖方提问多。

       2、要以客户为中心

       A.“不管你所遇见的客户是怎样的人，你都必须将他们视为真的想向你购买商品的客户”，把他们象上帝一样对待，对他们报以微笑和赞美。这是一种积极的心态，是你销售成功的前提。不要得罪任何一个客户。得罪一个客户，可能会有一群客户不买你的东西，这个效应是呈几何级数递增的。同样赢得一个客户，也可能就会赢得一群客户。

       B．要深入了解客户的真正需求，销售与客户需求相匹配的产品。为了自己的利益极力推销与客户需求不一致的产品，可能丧失成交的机会。

       3、出色的市场人员要具备较高的智商、情商和逆商，而三者中，逆商非常重要

只用双手工作的是劳动者，而用双手、大脑、心脑和双腿工作的是销售人员。即：工作时智商、情商和逆商全要用到。

       销售工作是一项很辛苦的工作，有许多困难和挫折需要克服，有许多冷酷的回绝需要面对，这就要求销售人员必须具有较高的逆商。有一股勇于进取，积极向上的劲头，既要勤跑腿，还要多张嘴，只有走进千家万户，说尽千言万语，历尽千辛万苦，想尽千方百计，最终才会赢得万紫千红。正所谓：努力不一定成功，但成功必须努力！这就需要销售人员具有狼的个性。

       不屈不挠、奋不顾身的进攻精神是狼的灵魂所在。狼是一种有很强个性的动物，它遇到困难或猎物相当难对付时，它能展现出来一种志在必得、视死如归和不达目的绝不罢休的狠劲。这个特点我觉得就是我们作为市场人员最重要的一种素质，因为我们在面对客户的时候，无数困难与阻挠在不断缠绕着我们，没有不屈不挠、奋不顾身的进攻精神是不可能支撑着我们挑战这一切的。没有这种精神，我们很容易就会退缩、逃避甚至放弃。狼所处的大自然到处都充满了危机与不测，为了生存它们必须要练成一种比其它动物都要狠的性格，为了获得猎物无惧任何困难与危险，不达目的绝不罢休，因为退缩、逃避或者放弃意味的不单是没有获得某一个猎物，更有可能意味着失去它的生存机会。我们市场人员在残酷的商战环境中何尝不是充满了竞争与压力，如果选择退缩甚至放弃，我们一定会面临被淘汰的命运，只要我们选择像狼一样的不屈不扰、奋不顾身的进攻精神，那么我们就会有赢的机会。所以，为了生存我们也必须要练成一种比其他职业更加坚强、更加拼博的性格，无惧任何阻挠与困难，尽自己最大能力把客户争取过来，这才是具有狼性的市场人员。

       狼也有狼群，狼群的力量更强大。在我们实际工作中，我们和狼一样，也不仅仅单独一个人在工作，无论你的能力有多强，也需要你的同伴的帮助，市场很多时候是一个团队在共同运作的。所以，我们如果要在商场上也能像狼一样生存，就要懂得运用团队的力量，一个人的力量毕竟是有限的，在团队中我们与其他同事要像狼群一样分工合作，发挥每个人的长处，形成最佳的向心力为实现团队的目标一同努力。

                                                          (文章·市场部·王根凤）