时间：2010年3月28日

地点：八一宾馆三楼会议室

参加人数：预计500人，实到600人

场上人气指数：很高，至下午17：00中途退场人数为0

内容：销售的本意、目的、宗旨和手段

       一．首先明确我们销售人员的工作并不是自己或少部分人从事的工作，推销更不是地位较差的工作，世界上每个人都是销售员。如美国总统奥巴马、中国毛泽东、周恩来等都是杰出的销售员。但他们都是顶级销售员（销售的是自己的理念，所以信服他们的甚至不计报酬，死心踏地跟他们干，这里面也包括李洪志）。

       二．明确了上面一点，那么我们就要明白销售的本质（销售是信心的传递、形态的转移），为了更好地说明这 一点， 我们举例说明：

       一流的销售员：卖自己的理念。如果你把自己的理念卖给了客户，与客户产生了共鸣（强烈），你想你介绍的产品客户能不接收吗？

       二流的销售员：卖产品的利润。这与上面的不同，客户不关心你的理念，只是为追求利益。

       三流的销售员才是卖产品。讲自己的产品如何如何地好，与同类产品比知名度、比价格、比售后。如果这样的销售员若是在一个强大的企业里，上有品牌下有价格，售后方面的支援还行，但是若是换成一个刚起步的小公司，那将是寸步难行，所以我们都需要一流的销售员。

       三．如果要成为一个一流的销售员应该怎样做？

       1．首先要让客户在最短时间记住你。成功的销售是从成功地解释自己的名字开始，同时适当地使用电话+短信+邮件的方式，在极短的时间内与客户可以接触5—6次，让他记住你。

       2．“欲动客户者，先动客户心”。销售就是了解客户的需求，满足客户的需求，解决顾客忧虑的一个过程。要了解顾客的需求，首先要学会聆听，然后是客户的思想然后是需求，最后用产品解决需求。

       3．我们要用多种形式来化解客户的疑点、异议。比如讲故事、讲自己的故事、讲别人的故事，要讲出画面感、立体感来煊染气氛。

       4．通过提高“客户满意度=实际付出/客户期望值”来达到成功地销售，最有效的方法就是降低客户期望值来提升客户满意度。

       5．在每一个过程过后，尽量使客户欠你一份人情！（最终的结果）

       四．如果要成为一个顶极的销售员要具备哪几方面的素质呢？

       1．产品是销售的重要因素，但不是决定因素，决定因素是人而不是产品，所以我们一定要具备“我一定行”的这种决心。

       2．销售员必须和客户打成一片，使自己在客户的眼中看成是自己的朋友，拿自己不当外人。

       3．要能有敏锐的观察力，任何一个细节都可能失败或成功。

       4．“一定要快”，思想上要快，行动上要快，你快一步，你的竞争对手就慢了两步。

       上完这堂课，使我对销售有了本质上的认识，又从另外一个角度去看清了销售的目的与过程，更激发了我的斗志。