非常感谢公司的信任与栽培，给了我一次接受系统学习的机会，学习完王老师的《大客户销售管理》后，我深得体会，受益匪浅，最直接最深刻的感受就是思路更清晰了、更有方向感了、更有章法了。在这里我分享一下这两天以来的学习心得，和大家一起交流学习。
       一套完整的买卖决策循环分六个阶段：发现需求------采购立项------建立保准------评估比较------购买承诺------项目实施。这六个环节总结一句话就是：找出客户的需求点，找到自己的匹配点，然后与客户建立信任度最后一起达成目标。鉴于大客户营销的特点——采购周期长、决策层次多、评估标准严、决策风险大，王老师细分这六个环节其实也是在帮我们能更精细化更准确地把控并判断自己的工作过程是否失去控制，而且很落地的结合实战，指出了一些失去控制的信号，使我们在将来的工作中能在别人的经验上更加快速地反应。同时通过对客户的“不”深入分析，增强与客户的匹配度及信任度转危为机。
       商场如战场，有了战略部署自然还要战术匹配。王老师给我们传授了三大技巧：采购角色识别、3+5利益法则、商机计划模板。虽然三大技巧概括起来就这二十个字，但在王老师结合实战及个人剖析的讲授中，我们也是听得津津有味，回味十足，至今都历历在耳。有一句话我深有感触：我们做大客户营销一定要有利他思维。确实，我认为这个“利他”并不是说要我们做慈善，而是要我们能换位思考、更真诚地与客户相处，这也是我们董事长语重心长对我们的教诲。以客户喜欢的方式沟通，放开自己，建立和谐的沟通氛围，站在客户的角度看问题，对顾客的需求和要求多了解一些。
       在采购角色识别中，找准人也很重要，销售的前期工作一定要扎实，摸清使用者、技术把关者、决策者、审批人的角色人物，充分发展关系，培养出一个帮你的教练，借力使力让自己的工作更加得心应手！要做扎实这个前期工作就需要我们增加拜访量，正面、侧面验证，因为如果信息失准，很容易进入对手的雷区，导致惨败，所以在未成功定锤之前我们都要保持高度警惕，不能掉以轻心，不能让帮你的人失去对你的信任。
       关于3+5利益法则及商机计划模板这两大工具真的是让人听完以后，精神为之一振。迫不及待地想实战训练一番，之所以说是“工具”，是因为这两大技巧确实非常精细的帮我们罗列了各种信息模块，我们只要根据自己的拜访信息进行对照填充，然后就自然会形成一个大致行动方向，并快速帮我们判定当前形势。对我们的营销思路有一个非常清晰的梳理。很受用！
       销售只有起点，没有止境！感谢远大给我这么好的学习机会，我愿与远大共成长！